Como o neuromarketing pode ajudar sua autoescola a vender mais

Neuromarketing: já ouviu falar? A palavra que virou moda no universo das vendas e estratégias de marketing dos últimos anos é mais antiga do que parece. E revela segredos sobre nosso comportamento de compra que muitas pessoas sequer imaginam. Se você achou o tema interessante (ou polêmico), acompanhe as próximas linhas e descubra como usar esse conhecimento no seu CFC.

Num primeiro momento, até parece que a gente vai falar de alguma coisa muito estranha ou até perigosa para os “pobres mortais”. Mas calma… não é nada disso.

Provavelmente você já tenha até usado o neuromarketing na sua autoescola, estando ciente disso ou não. Afinal, é preciso vender sempre para a empresa continuar existindo. E muitas técnicas de vendas utilizam o neuromarketing.

Pra entender melhor o assunto, vamos começar tentando encontrar uma definição bem simples do que significa esse termo:

“O neuromarketing pode ser considerado a união entre marketing e neurociência para entender como o nosso cérebro processa informações e toma decisões de compra.”

À partir desse conhecimento, podemos entender melhor o que faz um consumidor comprar um determinado produto ou até preferir uma marca específica em detrimento das outras.

Isso explica porque às vezes compramos alguma coisa de que não precisamos muito? Às vezes, sim. É que, segundo o neuromarketing, a tomada de decisões não acontece da forma lógica e racional que imaginamos, mas começa através de estímulos no nosso inconsciente.

Tudo bem até aqui? Então vamos em frente.

Nosso cérebro sempre procura o jeito mais fácil

Digamos que você esteja em busca de uma impressora nova. Como seria seu modo de agir? Vai atrás da maior quantidade de informações possível e lê todos os manuais técnicos antes de escolher ou, simplesmente verifica o design agradável e se as funções principais da máquina atendem suas necessidades?

Este é só um exemplo, mas mostra como temos a tendência de simplificar ao máximo a tomada de decisões.

Não é que nosso cérebro seja preguiçoso… é que ele já trabalha muito fazendo os pulmões respirarem, o coração bater, o rim filtrar as impurezas do corpo, enfim…

Nosso cérebro adota diretrizes pra não ter de fazer um imenso trabalho de reflexão para cada decisão que precisa tomar. Já pensou como seria nossa vida se não fosse assim? Bastante travada, parece.

O papel da neurociência nessa história

O papel da neurociência é usar a ressonância magnética para descobrir quais são os estímulos que afetam determinadas partes do cérebro – e o que acontece logo em seguida. Ou seja, qual parte do cérebro reage a esse estímulo e a resposta que vai gerar determinado comportamento.

Aí entra o marketing, que usa suas próprias ferramentas para gerar esse mesmo estímulo, esperando obter aquela mesma resposta ou aquele determinado comportamento. As marcas usam esses conhecimentos para provocar o efeito desejado, buscando gerar atividades cerebrais que levam às ações esperadas.

É por isso que existem combinações de cores e imagens mais estimulantes que outras em certas embalagens de produtos. Essas combinações nos fazem pensar que uma marca de café é muito mais saborosa que outra, por exemplo, quando analisamos várias delas numa prateleira de supermercado.

Mas não confunda persuasão com manipulação

O papel do neuromarketing não é estudar os mecanismos inconscientes de tomada de decisões do cérebro para manipular as pessoas e gerar desejos incontroláveis de compra. Isso não seria ético. E também não funciona assim.

Lembra do exemplo da impressora lá em cima? Pois é… você já estava precisando de uma quando começou a procurar a  melhor opção, percebeu?

A manipulação seria fazer alguém tomar uma ação contra sua vontade. Mas a persuasão é ajudar a convencer o outro a fazer algo que já estava em seus planos.

Veja um exemplo: por mais que a Coca-Cola queira mostrar que sua marca é o próprio “símbolo da felicidade” usando técnicas de neuromarketing, ela não vai lhe convencer a comprar litros e mais litros de refrigerante se você não gosta disso.

O que o neuromarketing faz é ajudar as marcas a se aproximarem do seu público ideal através de uma comunicação mais efetiva. É fazer a mensagem certa chegar às pessoas certas. Ou seja, usar suas estratégias vai surtir efeito naquelas pessoas que estão procurando pelo produto ou serviço que você tem pra oferecer.

Como usar o neuromarketing na sua autoescola

Você pode até nem ter estudado o neuromarketing ainda, mas é bem provável que já tenha usado ao menos algumas técnicas na sua autoescola.

No momento em que tomamos uma decisão, as emoções costumam falar bem alto na nossas escolhas, mesmo quando acreditamos que estamos sendo 100% lógicos.

É por isso que o bom atendimento e a comunicação nas mídias sociais, por exemplo, são tão importantes do ponto de vista do aluno. Como disse Seth Godin, empreendedor e autor de 18 best-sellers sobre marketing, liderança e empreendedorismo:

“Pessoas não compram peças e serviços. Elas compram relacionamentos, histórias e mágica.”

Basta pensar que os alunos da primeira habilitação não estão comprando um documento verde, feito com papel especial e que tem a foto deles impressa. Eles não imaginam as dezenas de processos e de pessoas que estão por trás de tudo até que a CNH chegue em suas mãos.

No mínimo, eles estão comprando a liberdade de sair com os amigos, de ir à faculdade ou às compras, a possibilidade de dirigir quando e onde for preciso, sem precisar de companhia e sem medo de esbarrar numa fiscalização.

Eles querem saber se o seu CFC pode fazer isso, e da forma mais agradável possível, pois tirar a primeira habilitação vai exigir bastante deles.

Um exemplo (mas não precisa ser exatamente assim):

• Relacionamento: como você o ajudará a conseguir o que precisa da forma mais agradável possível
• Histórias: o engajamento, a superação de etapas, o que sua autoescola já fez pelos alunos anteriores
• Mágica: a vitória, a conquista final da habilitação

Entender o seu público-alvo é o que faz a diferença no sucesso das vendas. E o neuromarketing tem tudo pra lhe ajudar com essa tarefa.

Técnicas de neuromarketing

Agora que já falamos bastante sobre conceitos, que tal vermos alguns exemplos práticos? Isso não significa que você precisa investir caro em conhecimentos específicos sobre o assunto, pois algumas táticas são bem simples de aplicar.

Confira algumas técnicas de neuromarketing e analise quais você poderia aplicar aí, no seu CFC:

1. Acredite no poder das imagens

Imagens falam mais do que palavras? Muitas vezes sim! O conteúdo visual é o preferido pela maioria das pessoas, pois facilita a nossa compreensão sem que precisemos pensar muito.

Usar fotos de pessoas com habilitação em mãos nos seus folders e no seu site ou mídia social (Facebook/Instagram), postar vídeos de aulas práticas, enfim… são técnicas que sempre atingem o público que tem tudo a ver com seu negócio.

2. O potencial das cores

Estudos comprovam que cada uma das cores causa um efeito diferente em nossas emoções. Por isso as cores são tão usadas nas técnicas de neuromarketing.

Quando alguém tem um primeiro contato com sua marca, leva 90 segundos para criar um primeiro julgamento subconsciente. Cerca de 60% desse julgamento tem a ver com as cores. Pense nas cores que usa no seu logotipo, no seu site, no ambiente geral da empresa. Se quiser se aprofundar no assunto, acesse aqui.

3. A famosa escassez

Você acredita que as pessoas preferem não perder do que ganhar? Pois saiba que isso é verdade, simplesmente porque todos nós temos aversão à perdas.

É nesse sentido que o “gatilho mental da perda” funciona. Todos os dias a gente vê comerciais com promoções imperdíveis que acabam rápido e, dependendo do que for, não queremos perder a oportunidade.

Sabia que isso tem uma ligação com nossos ancestrais? Há muito, muito tempo atrás, tudo era muito escasso e a luta pela sobrevivência era bem mais árdua. Se uma caça passasse por perto, as pessoas não podiam perder a chance de agarrá-la. Pois é… nosso cérebro continua com essa sensação até os dias de hoje.

Por isso, as pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso e não querem correr o risco de ficar sem. O gatilho da escassez agiliza o processo de decisão. Aí que entram as promoções ou vantagens especiais por tempo limitado do seu CFC. Confesse: você já usou essa técnica, não é? 😉

4. Aquele 9 que todo mundo sabe que é 10

Essa á fácil. Basta parar em frente a uma vitrine e contar quantas etiquetas de preços você percebe que terminam em 9. Essa técnica está em todo lugar, seja nas farmácias, nos postos de gasolina, nos supermercados…

Nosso cérebro sabe que R$ 9,99 vai custar R$ 10 (até porque ninguém mais tem troco de um centavo). Mas por quê será que a gente acha que terminando em 9 fica mais barato? Na realidade, isso não tem um sentido lógico.

Se você não acredita nessa ideia, dê uma olhada nesse estudo americano que realizou um teste com determinado produto só pra verificar a eficácia dessa técnica.

No teste, foram usados três itens iguais, mas com preços diferentes. Os preços foram: 34 dólares, 39 dólares e 44 dólares. A maioria das vendas foi do produto com preço de 39 dólares. Assim, ficou comprovado que o número 9 vende mais, mesmo que não seja o mais barato.

E agora? Você vai passar a usar mais o 9 nos seus preços?

O que você vai fazer com esse conhecimento?

Bem, se fôssemos estudar mais a fundo todas as características e técnicas do neuromarketing, esse artigo ficaria praticamente interminável.

Então, na verdade esperamos que o que foi abordado aqui tenha lhe trazido a oportunidade de acender aquela “luzinha” das novas ideias – ou até mesmo a busca por se aprofundar no assunto e incrementar suas técnicas de vendas. Afinal, “a curiosidade é a mãe da sabedoria” e conhecimento nunca é demais.

Se você gostou desse artigo, quiser enriquecer a discussão ou até esclarecer algumas dúvidas, deixe um comentário! Vamos adorar saber mais e conversar com você.

Abraços da Equipe GestorCFC e até a próxima!

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